۱. چرا قبل از «AI» باید درباره «ایران» حرف بزنیم؟
بخش بزرگی از محتواهایی که درباره هوش مصنوعی و فروش میخوانیم، براساس تجربهی اروپا و آمریکاست؛
جایی که تورم سالانه ۲–۳ درصد است، اینترنت پایدار است، سیستم بانکی و اعتبارات قابل پیشبینیاند و CRM و اتوماسیون فروش سالهاست جا افتاده است.
اما مدیر فروش ایرانی در دنیای دیگری نفس میکشد:
- تورم چند دهدرصدی،
- نوسان ارز،
- چک مدتدار و ریسک نکول،
- محدودیت و فیلتر پلتفرمها،
- و سیستمهایی که اغلب نیمهکاره پیاده شدهاند.
اگر این واقعیت را نبینیم، هر حرفی درباره AI برای مدیر ایرانی بیشتر شبیه شوخی و تئوری خواهد بود تا ابزار عملی.
۲. اقتصاد پرنوسان؛ زمینی که هر روز زیر پای فروش میلرزد
۲.۱. تورم و نوسان قیمت
طبق دادههای بینالمللی، نرخ تورم ایران در سال ۲۰۲۳ حدود ۴۴٫۵ درصد گزارش شده است. (MacroTrends)
گزارش مرکز آمار ایران نیز نشان میدهد در مهر ۱۴۰۴ (اکتبر ۲۰۲۵)، تورم سالانه حدود ۳۹ درصد و تورم نقطهبهنقطه نزدیک ۴۹ درصد بوده است. (Tehran Times)
یعنی برای مدیر فروش:
- لیست قیمتی که امروز میدهد، ممکن است چند ماه دیگر کاملاً بیمعنا شود.
- مشتریان (از مصرفکننده نهایی تا سالن و عمدهفروش) دائماً بین «الان بخرم یا صبر کنم؟» گیر کردهاند.
- بحث بر سر شرایط پرداخت، تخفیف، تثبیت قیمت و موجودی همیشه وسط میز مذاکره است.
۲.۲. رشد اسمی بازار، اما فشار نقدینگی
آمار رسمی تجارت الکترونیک نشان میدهد:
- حجم اسمی تراکنشهای تجارت الکترونیک در یک سال اخیر بیش از ۱٬۲۳۷ هزار میلیارد تومان بوده و تعداد تراکنشها حدود ۳٫۶ میلیارد مورد با متوسط هر خرید حدود ۳۴۳ هزار تومان گزارش شده است. (Economic Diplomacy Deputy Ministry)
این رشد اسمی نشان میدهد «پول روی کاغذ زیادتر شده»، اما در عمل:
- هزینههای ثابت و متغیر شرکتها به شدت بالا رفته،
- فشار روی جریان نقدی شرکتها (و در نتیجه روی مدیر فروش برای وصول مطالبات) هر روز بیشتر است.
نتیجه برای مدیر فروش:
بخشی از انرژی او بهجای «ساختن بازار جدید»، صرف جنگیدن با تاخیر در تسویه، گرفتن پول، و حفظ حاشیه سود میشود.
۳. ساختار واقعی فروش در ایران؛ از ویزیتوری تا پخش استانی
۳.۱. مالکمحوری و تصمیمگیری متمرکز
بسیاری از شرکتهای ایرانی – حتی اگر نامشان «هولدینگ» یا «گروه صنعتی» باشد – هنوز بهشدت مالکمحور هستند:
- سیاستهای قیمتگذاری، تخفیف، اعتبار، انتخاب مشتریان کلیدی و حتی استخدام/اخراج نیروها، در نهایت به تصمیم مالک یا مدیرعامل برمیگردد.
- استراتژی فروش بلندمدت اغلب کمرنگ است؛ تصمیمها بیشتر واکنشی و کوتاهمدتاند.
این ساختار باعث میشود:
- مدیر فروش، مسئول نتایج باشد، اما اختیار کامل ابزارها و سیاستها را نداشته باشد.
- هر تغییری در مدیریت ارشد، KPIها و اولویتهای فروش را عوض کند.
۳.۲. نقش پررنگ پخش، ویزیتور و رابطه
در بسیاری از صنایع (FMCG، آرایشی و بهداشتی، مصالح ساختمانی، لوازم یدکی و…):
- پخش استانی، ویزیتور حضوری و تلفنی، و رابطه رو در رو همچنان ستون اصلی فروش است.
- سفارشها از طریق:
- تماس تلفنی،
- پیامرسانها (بهخصوص واتساپ و تلگرام)،
- یا حضور ویزیتور در محل
ثبت میشوند.
- KPIهای رایج:
- حجم فروش ماهانه،
- تعداد فاکتور،
- میزان وصول مطالبات،
نه لزوماً شاخصهایی مثل CAC، CLV، نرخ چرن و نرخ تبدیل کمپین.
نتیجه:
وقتی درباره «اتوماسیون فروش» یا «AI در فروش» صحبت میکنیم، باید این واقعیت را بپذیریم که:
- هنوز بخش بزرگی از فروش «انسانمحور و رابطهمحور» است،
- و هدف AI در ایران، جایگزینی این رابطه نیست؛ بلکه حرفهایتر کردن و سبکتر کردن کار همین انسانهاست.
۴. وضعیت دیجیتال ایران؛ فرصت بزرگ در دل محدودیتها
۴.1. نفوذ بالای اینترنت و موبایل
گزارشهای بینالمللی نشان میدهد:
- در ژانویه ۲۰۲۴ حدود ۷۳ میلیون کاربر اینترنت در ایران وجود داشته و ضریب نفوذ اینترنت حدود ۸۱٫۷ درصد جمعیت بوده است. (DataReportal – Global Digital Insights)
- طبق آمار سازمان تنظیم مقررات، نفوذ اینترنت موبایل به ۱۳۲ درصد و نفوذ سیمکارت موبایل به بیش از ۱۷۹ درصد رسیده است؛ یعنی بسیاری از افراد بیش از یک سیمکارت فعال دارند. (IRNA English)
ترجمه مدیریتی این اعداد:
تقریباً تمام مشتریان و افراد کلیدی زنجیره فروش:
- یک گوشی هوشمند در جیب دارند،
- و روزانه چند ساعت در فضای آنلاین هستند.
۴.۲. شبکههای اجتماعی، هم فرصت هم ریسک
- بر اساس یک نظرسنجی سراسری در سال ۲۰۲۳، حدود ۶۸ درصد افراد گفتهاند «اغلب» از شبکههای اجتماعی بهعنوان منبع اصلی خبر و اطلاعات استفاده میکنند. (Gamaan)
- در بین دانشجویان، یک نظرسنجی نشان میدهد حدود ۸۹٫۵ درصد روزانه از تلگرام و ۸۵٫۷ درصد از اینستاگرام استفاده میکنند. (ایران اینترنشنال | Iran International)
- گزارشهای تحلیلی نیز تأیید میکنند اینستاگرام و تلگرام همچنان جزو محبوبترین پلتفرمهای اجتماعی ایران هستند و ایران از نظر میزان استفاده از تلگرام در بین سه کشور اول دنیاست. (IranWire)
در کنار این فرصت:
- فیلترینگ و محدودیتهای مقطعی پلتفرمها وجود دارد؛
اینستاگرام و تلگرام بارها محدود یا فیلتر شدهاند و در مواقع بحرانی، حتی اینترنت بینالملل نیز قطع شده است. (RightsCon Summit Series)
نتیجه برای فروش و مارکتینگ:
- مدیر فروش نمیتواند تنها روی یک کانال (مثلاً اینستاگرام) شرط ببندد؛
- لازم است استراتژی ارتباط با مشتری ترکیبی باشد: شبکههای اجتماعی + پیامرسانها + تماس مستقیم + حضور فیزیکی.
۵. تجارت الکترونیک و فروش آنلاین؛ رشد کرده، اما هنوز جوان
- بر اساس گزارش دیجیکالا، سهم خردهفروشی آنلاین از کل بازار خردهفروشی ایران در سالهای اخیر حدود ۴ درصد بوده است؛ این در حالی است که این رقم در ترکیه حدود ۲۰ درصد اعلام شده است. (درباره گروه دیجیکالا)
- در گزارش دیگری، بر مبنای دادههای عملکرد ۲۰۲۳، تخمین زده شده که سهم تجارت الکترونیک از خردهفروشی ایران از ۴ درصد در ۲۰۲۲ به حدود ۶ درصد در ۲۰۲۳ رسیده است؛ نیمی از این رقم مربوط به وبسایتها و اپها و نیم دیگر مربوط به «سوشال کامرس» (فروش در شبکههای اجتماعی) است. (Iran Digital Economy)
- از نظر اندازه بازار، برآوردها نشان میدهد درآمد تجارت الکترونیک ایران در سال ۲۰۲۴ حدود ۳ میلیارد دلار بوده و همچنان رشد سالانه ۵ تا ۱۰ درصدی برای آن پیشبینی میشود. (ECDB)
پیام این اعداد:
- فروش آنلاین هنوز همه بازار نیست، اما دیگر نمیتوان آن را «حاشیه» دانست.
- مخصوصاً در صنایعی مثل آرایشی و بهداشتی، مد و پوشاک، محصولات خانگی و الکترونیکی، سهم آنلاین و سوشال کامرس هر روز پررنگتر میشود.
- مدیر فروش ایرانی باید فروش سنتی و آنلاین را همزمان بفهمد؛ و AI میتواند دقیقاً پلی بین این دو دنیا باشد (تحلیل دادهها، طراحی کمپینها، تولید محتوا، پاسخگویی و…).
۶. CRM و داده در ایران؛ سیستم هست، رفتار نیست
تحقیقات دانشگاهی که روی دهها شرکت ایرانی در صنایع مختلف انجام شده، نشان میدهد:
- بسیاری از سازمانها CRM را در حد محدود و اولیه بهکار میگیرند و از تمام ظرفیتهای آن استفاده نمیکنند. (ResearchGate)
- چالش اصلی، نه فقط خرید نرمافزار، بلکه فرهنگ ثبت داده، تحلیل و استفاده از آن در تصمیمگیری است. (CCSE)
همزمان، پژوهشهای جدیدتر در حوزههایی مثل سلامت نشان میدهد:
- سازمانهای ایرانی کمکم به سمت مدلهای «CRM یکپارچه با هوش مصنوعی» حرکت میکنند و در حال طراحی چارچوبهای بومی برای آن هستند؛ یعنی میل به استفاده از AI وجود دارد، ولی هنوز در ابتدای مسیر هستیم. (ScienceDirect)
در عمل، در بسیاری از شرکتها:
- بخشی از دادهها در CRM،
- بخشی در اکسل،
- بخشی در واتساپ و تلگرام،
- و بخشی در ذهن و دفترچهی ویزیتورهاست.
به زبان ساده:
قبل از اینکه درباره «AI روی دادههای بزرگ» حرف بزنیم، باید یاد بگیریم از همین دادههای نیمهساختیافته هم با کمک هوش مصنوعی استفاده کنیم؛ مثلاً:
- خلاصهسازی چتها،
- تحلیل جداول اکسل،
- ساخت گزارش از دادههای پراکنده.
۷. پس در چنین فضایی، AI واقعاً چه کمکی میتواند بکند؟
با این تصویر نسبتا دقیق از ایران، حالا میتوانیم منصفانه بگوییم AI چه کاره است و چه کاره نیست:
۷.۱. کارهایی که AI نمیتواند برای مدیر فروش ایرانی انجام دهد
- تحریمها و نوسان ارز را حذف کند؛
- فرهنگ مالکمحور را یکشبه به سازمان دادهمحور تبدیل کند؛
- جای مهارت مذاکره، اعتمادسازی و رابطهسازی تو با مشتری را بگیرد؛
- مشکلات ساختاری لجستیک، حملونقل و قطع اینترنت را حل کند.
۷.۲. اما دقیقا در چه چیزهایی میتواند کمک جدی باشد؟
در همین شرایط فعلی ایران، AI میتواند:
- فشار ذهنی روزانه را کم کند
- نوشتن گزارشها، پیامها، اسکریپت تماس، پاسخ اعتراضات و… را تسریع کند.
- از دل دادههای شلوغ، دید مدیریتی بدهد
- تحلیل سادهی فروش استانها، مشتریان، SKUها از روی اکسل و گزارشها.
- آموزش و توانمندسازی تیم فروش را سیستماتیکتر کند
- طراحی سناریوهای آموزشی، شبیهسازی مکالمات با مشتری و تولید محتوای آموزشی.
- کمپینهای فروش و مارکتینگ را هدفمندتر کند
- کمک در طراحی آفرها، لانچ محصول جدید، و پیامهای مناسب هر کانال (واتساپ، اینستاگرام، وبسایت، SMS و…).
۸. این مقاله چه نقشی در برنامه ۳۰ روزه دارد؟
این متن قرار است یک «نقشهی واقعیت» باشد؛
تا هر مدیر فروشی که وارد برنامهی «۳۰ روز با مدیریت فروش و هوش مصنوعی» میشود، بداند:
- قرار نیست درباره دنیایی حرف بزنیم که در آن اینترنت همیشه پرسرعت، تورم ۲ درصد و CRM فولاتوماتیک است.
- مثالها، پرامپتها و تمرینهایی که میبیند، برای همان بازاری نوشته شده که در آن:
- ویزیتور با موتور یا ماشین توی شهر میچرخد،
- مشتری با واتساپ و تلگرام سفارش میدهد،
- تسویه اغلب با چک و اعتبار است،
- اینترنت گاهی وصله، گاهی نیست،
- و مدیر فروش باید هر روز بین «هدف فروش»، «وصول مطالبات» و «حفظ رابطه» تعادل برقرار کند.
از اینجا به بعد، در روزهای این برنامه ۳۰ روزه، قدمبهقدم نشان میدهیم چطور دقیقاً در همین ایران، با همین ابزارهای موجود، میشود از هوش مصنوعی مثل یک دستیار واقعی استفاده کرد؛
نه برای ماستمالی کردن مشکلات، بلکه برای:
- سریعتر شدن،
- دقیقتر دیدن دادهها،
- و حرفهایتر مدیریتکردن تیم فروش.
