مقدمه: جلسه با مشتری ، جایی که یا همهچیز جلو میرود، یا قفل میشود
در فروش ایران، مخصوصاً در بیزنسهایی که پخش استانی و نماینده دارند،
جلسات با نماینده خیلی وقتها اینطوری است:
- او از بازار، هزینهها، رقبا و ضعف تبلیغات مینالد؛
- تو از تارگت، حاشیه سود، شرایط شرکت و کمکاری تیمش؛
- وسط جلسه یاد بعضی نکتههای مهم میافتی، بعضی چیزها یادت میرود،
- در نهایت هم: نه تو کاملاً راضی بیرون میآیی، نه او، و قرارهای جلسه بعدی هم مبهم است.
روز پنجم میخواهیم با کمک AI کاری کنیم که:
قبل از جلسه، همه چیز روی کاغذ باشد
(اهداف، سناریوها، امتیازها، خطوط قرمز)،
و در قالب یک Negotiation Canvas وارد جلسه شوی.
بخش ۱ – چرا قبل از جلسه باید یک «بوم مذاکره» داشته باشی؟
تو بهعنوان مدیر فروش، در جلسه با نماینده معمولاً چند جبهه همزمان داری:
- فروش و تارگت
- حاشیه سود و شرایط مالی (تخفیف، جایزه، مدت تسویه)
- اجرای برنامههای مارکتینگ و لانچ
- رفتار تیم فروش او در بازار (ویزیت، پوشش، نظم سفارش)
اگر اینها را قبل جلسه برای خودت مرتب نکرده باشی:
- جلسه میشود واکنش به حرفهای نماینده،
- بهجای مذاکره، دفاع میکنی یا حمله،
- خروجی جلسه میشود: «خب شما هم شرایطتون سخته، ما هم زورمون نمیرسه!» 🤷♂️
بوم مذاکره کمک میکند:
- از قبل بدانی برای چه میروی؟
- چه چیزهایی قابل مذاکرهاند و چه چیزهایی خط قرمز؛
- چه سناریوهایی ممکن است مطرح شود و جواب حرفهای تو چیست.
هوش مصنوعی این وسط مثل یک مربی مذاکره و برنامهریز جلسه عمل میکند.
بخش ۲ – اجزای بوم مذاکره برای جلسه با نماینده (نسخه بومی ایران)
یک Negotiation Canvas برای مدیر فروش در ایران میتواند این بخشها را داشته باشد:
- Profile نماینده
- استان/شهر
- مدت همکاری
- نقاط قوت
- نقاط ضعف / چالشها
- Objectives (اهداف تو از جلسه)
- تارگت دوره بعد
- بهبود در چه شاخصهایی؟
- حجم فروش؟
- ترکیب سبد (Product Mix)؟
- وصول مطالبات؟
- اجرای برنامههای مارکتینگ؟
- What They Want (چیزی که نماینده میخواهد)
- تخفیف بیشتر؟
- جوایز و آفرها؟
- مدت تسویه طولانیتر؟
- انحصار یا منطقهی بیشتر؟
- حمایت تبلیغاتی؟
- Your Concessions (امتیازهای قابل مذاکره)
- چه چیزهایی را میتوانی بدهی؟ تا چه حد؟
- کدام امتیازها مشروطاند (به تارگت، به عملکرد، به وصول بهموقع و …)؟
- Red Lines (خطوط قرمز)
- حداقل حاشیه سود
- سقف مدت تسویه
- سقف تخفیف یا جایزه
- مواردی که اصلاً قابل مذاکره نیستند (مثلاً دامپینگ قیمت)
- Key Data (دادههای کلیدی برای جلسه)
- فروش ۳–۶ ماه اخیر
- درصد رشد/افت
- سهم او از کل کشور
- وضعیت پرداخت و چکها
- مقایسه با نمایندههای مشابه
- Scenarios (سناریوها)
- اگر نماینده گفت «نمیتوانم تارگت را بپذیرم مگر با فلان شرط» → Plan A
- اگر گفت «اگر فلان حمایت را بدهید، حاضرم فلان رشد را قبول کنم» → Plan B
- اگر مذاکره قفل شد → حداقل خروجی جلسه چی باشد؟
بخش ۳ – چطور از AI بخواهی این بوم مذاکره را برایت طراحی کند؟
حالا میرسیم به بخش عملی.
وقتی جلسهای با یک نماینده در پیش داری، در چت AI اینطور شروع کن:
مرحله ۱ – اطلاعات خام را برای AI بریز روی میز
به AI اینطوری توضیح بده (قابل کپی/ادیت):
من یک مدیر فروش در ایران هستم و میخواهم برای جلسه بعدی با نماینده خودم یک بوم مذاکره (Negotiation Canvas) آماده کنم.
اطلاعات نماینده:
- استان/شهر: [...]
- مدت همکاری: [...]
- محصولات اصلی که از ما میگیرد: [...]
- نقاط قوت: [...]
- چالشها یا ضعفها: [...]
اطلاعات عملکرد:
- فروش سه ماه اخیر: [اعداد حدودی یا درصد رشد/افت]
- وضعیت وصول مطالبات و چکها: [مثلاً تاخیر دارد / منظم است / چند چک برگشتی دارد]
- مقایسه با متوسط کشور یا استانهای دیگر: [مثلاً از میانگین پایینتر است]
خواستههای معمول نماینده:
[مثلاً همیشه دنبال تخفیف بیشتر و مدت تسویه طولانیتر است
یا درخواست حمایت تبلیغاتی و پروموشن دارد]
هدف من از جلسه:
[مثلاً افزایش فروش ۲۰٪ در سه ماه بعد،
کاهش تاخیر پرداخت،
گسترش سبد محصولات فروختهشده]
لطفاً بر اساس این اطلاعات برای من یک Negotiation Canvas طراحی کن که شامل این بخشها باشد:
1. خلاصه پروفایل نماینده
2. اهداف من از مذاکره
3. چیزهایی که او احتمالاً میخواهد
4. امتیازهایی که میتوانم بدهم (بهصورت پیشنهادی)
5. خطوط قرمز من
6. دادههای کلیدی که باید در جلسه روی آنها تمرکز کنم
7. سناریوهای احتمالی مذاکره و پیشنهاد برخورد مناسب با هر سناریو
خروجی را بهصورت تیتر و بولتپوینت بده
و لحن را کاملاً متناسب با فضای کاری ایران در نظر بگیر.
AI برایت یک «بوم متنی» میسازد که میتوانی بعداً روی کاغذ یا Excel یا Notion آن را بازطراحی کنی.
بخش ۴ – ریز شدن در «سناریوها» با کمک AI
جذابترین قسمت کار اینجاست:
بعد از اینکه Canvas اولیه را گرفتی، از AI بخواهی:
- نقش نماینده را بازی کند،
- اعتراضها و درخواستهای او را شبیهسازی کند،
- و تو را مجبور کند جوابهایت را حرفهایتر کنی.
نمونه پرامپت برای شبیهسازی مذاکره
حالا لطفاً نقش این نماینده را بازی کن و مثل او با من مذاکره کن.
سناریو:
- تو نماینده هستی
- من مدیر فروش هستم
- تو نگران سود خودت، هزینهها، ریسک بازار و فشار رقبا هستی
لطفاً:
- در هر پیام، یک بخش از مذاکره را جلو ببریم
- تو اعتراضها و خواستههای واقعبینانهی یک نماینده ایرانی را مطرح کن
- در پایان هر پیام خودت، از من بخواه جواب بدهم
بعد از چند رفت و برگشت،
لطفاً در یک پیام جدا جمعبندی کن:
- مهمترین نقطههای حساس مذاکره چه بود؟
- من در کجا جواب خوبی دادم؟
- کجا میتوانستم بهتر جواب بدهم یا امتیاز بهتری طراحی کنم؟
اینجا AI تبدیل میشود به یک تمریندهنده مذاکره (Negotiation Coach).
این تمرین حتی اگر ۱۰ دقیقه قبل جلسه انجام شود، کیفیت گفتگوی تو را کاملاً عوض میکند.
بخش ۵ – تمرین عملی روز پنجم: بوم مذاکره یک جلسه واقعی را بساز
برای اینکه روز پنجم فقط تئوری نباشد:
- اولین جلسه جدی پیشرویت را انتخاب کن
- مثلاً جلسه با نماینده کرج، اصفهان، اهواز یا هر استانی که الان درگیرش هستی.
- اطلاعات نماینده و عملکردش را خیلی خلاصه بنویس؛ لازم نیست دقیق و وسواسی باشد، همین که نزدیک واقعیت باشد کافی است.
- پرامپت بخش ۳ را در AI بفرست و Negotiation Canvas را بگیر.
- ۱۰–۱۵ دقیقه زمان بگذار، Canvas را مرور کن و اگر لازم بود، چند مورد را خودت اصلاح یا تکمیل کن.
- اگر وقت داشتی، یک دور شبیهسازی مذاکره از AI بگیر (بخش ۴).
- Canvas را یا پرینت کن، یا روی تبلت/لپتاپ ببَر جلسه
- این سند میشود «نقشهی جلسه»؛
- نه برای اینکه متن بخوانی، برای اینکه وسط بحث، اصل ماجرا را گم نکنی.
جمعبندی روز پنجم
حالا تا روز پنجم:
- روز ۱ → ساختن AI Assistant شخصی
- روز ۲ → استاندارد کردن گزارش فروش
- روز ۳ → پیامنویسی حرفهای (WhatsApp/Telegram/Email)
- روز ۴ → طراحی اسکریپت تماس تلفنی
- روز ۵ → آمادگی قبل از جلسه با نماینده و طراحی Negotiation Canvas با AI
یعنی کمکم:
قبل از اینکه وارد جلسه، تماس یا واتساپ بشوی،
یک مغز دوم کنار خودت داری
که کمک میکند ساختار بدهی، سناریو ببینی و آماده وارد گفتوگو شوی،
نه غافلگیر.
