جایی که ۸۰٪ Forecastها می‌میرند

بیشتر پیش‌بینی‌های فروش نه به‌خاطر اشتباه محاسبات،
بلکه به‌خاطر نداشتن برنامه عملی شکست می‌خورند.

در بازار ایران معمولاً این اتفاق می‌افتد:

• Forecast نوشته می‌شود
• در جلسه ارائه می‌شود
• بعد رها می‌شود

هدف روز پانزدهم:

تبدیل Forecast به دستور کار مشخص برای تیم فروش،
نه یک فایل مدیریتی بی‌جان.

بخش ۱: Action Plan فروش دقیقاً چیست؟

Action Plan فروش یعنی پاسخ دقیق به این ۵ سؤال:

1. روی کدام مشتری‌ها تمرکز می‌کنیم؟
2. چه اقدامی انجام می‌دهیم؟
3. چه کسی مسئول است؟
4. در چه بازه زمانی؟
5. با چه شاخص کنترلی؟

❌ Action Plan نیست اگر:

• کلی باشد
• همه مشتری‌ها را شامل شود
• قابل پیگیری نباشد

بخش ۲: مثال واقعی از تبدیل Forecast به Action Plan

خروجی Forecast (Most Likely)

Forecast محتمل ماه آینده: 4.8 تا 5.2 میلیارد

منابع فروش:
- مشتری‌های Warm: سهم اصلی
- مشتری‌های Thinking: سهم مکمل
ریسک اصلی: پیگیری نامنظم تیم فروش

تبدیل به تصمیم مدیریتی

مدیر فروش حرفه‌ای این سؤال را می‌پرسد:

اگر فقط روی ۳۰٪ مشتری‌ها تمرکز کنم،
آیا به عدد Forecast می‌رسم؟

بخش ۳: ساخت Action Plan مرحله‌به‌مرحله

مرحله ۱: انتخاب تمرکز واقعی

تمرکز فروش این هفته:

- مشتری‌های Warm:
  تعداد: 7
  اولویت: بسیار بالا

- مشتری‌های Thinking با پتانسیل بالا:
  تعداد: 4
  اولویت: متوسط

مشتری‌های Delayed:
  فقط پیگیری سبک، بدون فشار

مرحله ۲: تعریف اقدام مشخص

اقدام باید قابل مشاهده باشد، نه نیت ذهنی:

- تماس مستقیم با 7 مشتری Warm
- ارسال پیشنهاد اصلاح‌شده برای 3 مشتری
- یک تماس جمع‌بندی با مشتری‌های مردد

مرحله ۳: تعیین مسئول

- فروشنده A:
  3 مشتری Warm

- فروشنده B:
  2 مشتری Warm + 2 Thinking

- مدیر فروش:
  جمع‌بندی نهایی با مشتری‌های کلیدی

مرحله ۴: بازه زمانی واقعی

- تماس‌ها: تا پایان هفته
- پیشنهادها: حداکثر 72 ساعت
- جمع‌بندی‌ها: هفته آینده

مرحله ۵: شاخص کنترل (نه KPI سنگین)

• آیا تماس انجام شد؟
• آیا قدم بعدی مشخص شد؟
• آیا مشتری به مرحله بعد رفت؟

بخش ۴: پرامپت حرفه‌ای برای ساخت Action Plan با AI

من مدیر فروش در بازار ایران هستم.
می‌خواهم Forecast فروش را به Action Plan هفتگی تبدیل کنم.

اطلاعات من:
- سناریوی Forecast: Most Likely
- مشتری‌های Warm: [...]
- مشتری‌های Thinking: [...]
- ظرفیت واقعی تیم فروش: [...]
- محدودیت‌ها (بازار، نقدینگی، زمان): [...]

از تو می‌خواهم:
1. یک Action Plan هفتگی بنویسی که:
   - تمرکز محدود داشته باشد
   - قابل اجرا باشد
   - فشار غیرواقعی ایجاد نکند
2. برای هر اقدام مشخص کن:
   - مسئول
   - بازه زمانی
   - خروجی قابل بررسی
3. بگو مدیر فروش کجا باید شخصاً وارد شود
4. برنامه را متناسب با واقعیت بازار ایران تنظیم کن

بخش ۵: استفاده روزانه از AI در اجرای Action Plan

هر روز فقط این سؤال را از AI بپرس:

با توجه به Action Plan فروش،
امروز روی چه کاری تمرکز کنم
که بیشترین اثر را روی فروش داشته باشد؟

این کار:

• پراکندگی را کم می‌کند
• تمرکز مدیر فروش را بالا می‌برد
• تصمیم‌های لحظه‌ای را منطقی می‌کند

خروجی واقعی روز پانزدهم چیست؟

• Action Plan قابل اجرا، نه نمایشی
• تمرکز تیم روی مشتری‌های درست
• کاهش فشار بی‌هدف
• پل واقعی بین Forecast و فروش واقعی

جمله طلایی روز پانزدهم

Forecast خوب عدد می‌دهد؛
Action Plan خوب فروش می‌سازد.