مقدمه: اجرای فروش کجا از دست مدیر خارج می‌شود؟

در بیشتر تیم‌های فروش، مشکل این نیست که برنامه نداریم؛

مشکل این است که:

• نمی‌دانیم کدام بخش برنامه اجرا نشده
• دیر متوجه افت اجرا می‌شویم
• واکنش‌مان یا خیلی دیر است یا خیلی شدید

نتیجه؟

یا رها می‌کنیم، یا خفه می‌کنیم.

هدف روز شانزدهم:

ساخت یک روش ساده که اجرا دیده شود
بدون اینکه مدیر فروش تبدیل به بازرس شود.

بخش ۱: کنترل اجرا یعنی چی؟ (نه کنترل آدم‌ها)

کنترل اجرای فروش یعنی:

بررسی اینکه «آنچه قرار بود انجام شود»
واقعاً انجام شده یا نه،
و اگر نه، چرا.

مدیر فروش حرفه‌ای:

• به نیت کاری ندارد
• به شخصیت کاری ندارد
• فقط به «اقدام» نگاه می‌کند

بخش ۲: سه سؤال طلایی برای کنترل اجرا

اگر فقط این سه سؤال را بپرسی، ۷۰٪ اجرا برایت شفاف می‌شود:

1. اقدام تعریف‌شده انجام شد یا نه؟
   (تماس، جلسه، ارسال پیشنهاد)
2. بعد از اقدام، قدم بعدی مشخص شد یا نه؟
   (Next Step واقعی)
3. اگر انجام نشد، مانع چه بود؟
   (دانش، مهارت، مشتری، بازار)

نه گزارش مفصل، نه KPI سنگین.

فقط همین.

بخش ۳: تمرین عملی روز شانزدهم (کاملاً واقعی)

تمرین ۱: Action Plan هفته را بیاور روی میز

برنامه‌ای که در روز پانزدهم نوشتی را بردار.
قرار نیست عوضش کنی؛ فقط اجرا را بررسی می‌کنیم.

تمرین ۲: ثبت اجرای ساده (نه گزارش)

بررسی اجرای برنامه فروش – هفته جاری

- اقدام اصلی برنامه: [...]
- انجام شد؟ بله / خیر

- قدم بعدی مشخص شد؟ بله / خیر

- اگر انجام نشد:
  مانع اصلی:
  ☐ مهارت
  ☐ دانش
  ☐ مشتری
  ☐ بازار

تمرین ۳: تحلیل اجرا با کمک AI (نسخه متعادل)

من مدیر فروش در بازار ایران هستم.
می‌خواهم اجرای برنامه فروش را بررسی کنم
بدون فشار آوردن به تیم.

اطلاعات اجرا:
- اقدام برنامه‌ریزی‌شده: [...]
- وضعیت اجرا: انجام شد / انجام نشد
- قدم بعدی: مشخص / نامشخص
- مانع اعلام‌شده: [...]

لطفاً:
1. بگو مشکل اصلی اجرا کجاست
2. بگو این مشکل:
   - فردی است یا سیستمی
3. فقط ۲ اقدام اصلاحی پیشنهاد بده
که هم قابل اجرا باشد
و هم فشار اضافی به تیم وارد نکند

تحلیل باید منطبق با واقعیت بازار ایران باشد.

بخش ۴: گفت‌وگوی درست مدیر با تیم

تفاوت مدیر معمولی و حرفه‌ای اینجاست:

❌ سؤال اشتباه:

چرا انجام نشد؟

✅ سؤال درست:

چه چیزی انجام این کار را سخت کرد؟

این سؤال، مقاومت را کم می‌کند
و اطلاعات واقعی می‌دهد.

بخش ۵: نقش واقعی AI در کنترل اجرا

AI در این مرحله:

• تصمیم نمی‌گیرد
• قضاوت نمی‌کند
• فقط الگوها را واضح می‌کند

تصمیم نهایی،
همچنان با مدیر فروش است.

خروجی واقعی روز شانزدهم چیست؟

• دید شفاف از اجرای واقعی فروش
• مداخله به‌موقع، نه عصبی
• کاهش اصطکاک با تیم فروش
• افزایش مسئولیت‌پذیری بدون فشار

جمله طلایی روز شانزدهم

مدیر فروش حرفه‌ایاجرا را می‌بیند،نه بهانه‌ها را.