مقدمه: فروش اول در رفتار می‌میرد، نه در عدد

افت فروش هیچ‌وقت ناگهانی اتفاق نمی‌افتد؛

فقط دیر دیده می‌شود.

قبل از اینکه عدد فروش پایین بیاید:

• پیگیری‌ها شل می‌شود
• گفت‌وگوها سطحی می‌شود
• اعتراض‌های مشتری جدی‌تر می‌شود
• تیم بهانه‌محور می‌شود

هدف روز هفدهم:

ساخت یک سیستم هشدار زودهنگام
که افت فروش را قبل از عدد به تو نشان دهد.

بخش ۱: تفاوت «افت فروش» با «افت اجرا»

مدیر فروش حرفه‌ای این دو را قاطی نمی‌کند:

• افت اجرا: اقدام انجام نمی‌شود
• افت فروش: اقدام هست، نتیجه نیست

افت اجرا را می‌شود سریع اصلاح کرد؛

افت فروش اگر دیر دیده شود، پرهزینه می‌شود.

بخش ۲: ۵ نشانه هشدار افت فروش (قبل از عدد)

اگر دو یا بیشتر از این نشانه‌ها را دیدی،
یعنی فروش در خطر است:

1. پیگیری‌ها عقب می‌افتد
   تماس‌ها انجام می‌شود ولی منظم نیست
2. Next Step مبهم می‌شود
   «بعداً خبر می‌دم» زیاد شنیده می‌شود
3. اعتراض قیمت بیشتر می‌شود
   حتی از مشتری‌های قدیمی
4. مشتری‌های Warm سرد می‌شوند
   تصمیم عقب می‌افتد
5. تیم دفاعی می‌شود
   بازار، قیمت، رقبا مقصرند

بخش ۳: تمرین عملی روز هفدهم (دیدن سیگنال‌ها)

تمرین ۱: مرور هفته گذشته

مرور رفتار فروش – هفته اخیر

- پیگیری‌ها:
  ☐ منظم
  ☐ نامنظم

- وضعیت مشتری‌های Warm:
  ☐ ثابت
  ☐ رو به سرد شدن

- اعتراض قیمت:
  ☐ معمول
  ☐ بیشتر از قبل

- رفتار تیم:
  ☐ مسئولیت‌پذیر
  ☐ بهانه‌محور

تمرین ۲: تحلیل هشدار با کمک AI

من مدیر فروش در بازار ایران هستم.
می‌خواهم بررسی کنم آیا فروش من در مسیر افت است یا نه،
قبل از اینکه عدد فروش پایین بیاید.

مشاهدات من از رفتار فروش:
[اطلاعات تمرین قبلی]

لطفاً:
1. بگو آیا نشانه‌های هشدار وجود دارد یا نه
2. تشخیص بده افت احتمالی از کجاست:
   - اجرا؟
   - مشتری؟
   - بازار؟
3. بگو اگر الان مداخله نکنم،
   ریسک چه اتفاقی در ۲ تا ۴ هفته آینده وجود دارد
4. فقط ۲ اقدام فوری پیشنهاد بده
که افت فروش را مهار کند

تحلیل باید کاملاً واقعی و منطبق با بازار ایران باشد.

بخش ۴: مداخله درست مدیر فروش (نه واکنش هیجانی)

وقتی هشدار را دیدی:

❌ واکنش اشتباه:

• فشار روی عدد
• افزایش جلسه
• تهدید و مقایسه

✅ مداخله درست:

• تمرکز دوباره روی مشتری‌های Warm
• اصلاح پیام فروش
• حذف اقداماتی که نتیجه نمی‌دهد

بخش ۵: نقش AI در سیستم هشدار فروش

AI اینجا:

• پیش‌بینی عددی نمی‌کند
• قضاوت شخصی ندارد
• الگوهای تکرارشونده را سریع‌تر می‌بیند

تصمیم نهایی،
باز هم با مدیر فروش است.

خروجی واقعی روز هفدهم چیست؟

• دیدن افت فروش قبل از بحران
• کاهش شوک پایان ماه
• مداخله به‌موقع و کم‌هزینه
• کنترل مسیر فروش به‌جای واکنش عصبی

جمله طلایی روز هفدهم

فروش سقوط نمی‌کند؛
نادیده گرفته می‌شود.