مقدمه: چرا ارزیابی فروش در ایران معمولاً غلط انجام می‌شود؟

در بیشتر تیم‌های فروش ایرانی، ارزیابی نیروها یکی از این دو حالت است:

1. خیلی سنتی و احساسی
   • «این بچه خوبه»
   • «این یکی حال و حوصله نداره»
   • «اون قبلاً فروشش خوب بود»
2. خیلی پیچیده و نمایشی
   • ده‌ها KPI
   • فایل اکسل ۵۰ ستونه
   • گزارش‌هایی که کسی واقعاً ازشان تصمیم نمی‌گیرد

مشکل هر دو حالت یکی است: مدیر فروش دقیق نمی‌داند مشکل کجاست و باید کجا دخالت کند.

هدف روز نهم: ساخت یک مدل ارزیابی ساده، انسانی و قابل اجرا با کمک AI به‌عنوان تحلیل‌گر، نه قاضی.

بخش ۱: تعریف «ارزیابی فروش» در دنیای واقعی

ارزیابی یعنی جواب دادن به این ۳ سؤال (نه بیشتر):

1. این نیرو دارد رشد می‌کند یا نه؟
2. اگر نه، مشکلش دانش است، مهارت است یا انگیزه؟
3. من به‌عنوان مدیر فروش، دقیقاً کجا باید دخالت کنم؟

بخش ۲: مدل ساده ارزیابی – ۳ محور واقعی

برای روز نهم فقط با ۳ محور کار می‌کنیم:

۱) رفتار فروش (Behavior)

• پیگیری می‌کند یا نه؟
• تماس و پیام را رها می‌کند؟
• مشتری را وسط کار ول می‌کند؟

۲) مهارت فروش (Skill)

• معرفی محصول بلد است؟
• جواب اعتراض مشتری را می‌داند؟
• مکالمه را جمع‌بندی می‌کند؟

۳) نتیجه (Outcome)

• فروش دارد یا نه؟
• ثبات دارد یا سینوسی است؟
• نسبت به خودش بهتر شده یا نه؟

نکته: ممکن است کسی نتیجه نداشته باشد ولی مسیرش درست باشد و کسی نتیجه داشته باشد ولی کاملاً شانسی.

بخش ۳: تمرین عملی روز نهم (اصل ماجرا)

تمرین ۱: انتخاب ۱ نیروی واقعی

مثل روز هشتم، یک نیروی واقعی از تیم انتخاب کن (نه بهترین، نه بدترین). اسمش را بگذار: نیروی B.

تمرین ۲: نوشتن مشاهدات خام (۵ دقیقه)

این بخش را خودت می‌نویسی، بدون AI. قضاوت نکن، فقط مشاهده بنویس:

ارزیابی نیروی فروش B – هفته اخیر

مشاهدات من:
- رفتار فروش:
  (مثلاً پیگیری ضعیف، تماس‌ها نصفه، پیام‌ها کوتاه)

- مهارت فروش:
  (مثلاً توضیح محصول ضعیف، قیمت‌محور)

- نتیجه:
  (مثلاً فروش کم، ولی تماس داشته / یا فروش اتفاقی)

شرایط بازار او:
(مثلاً منطقه ضعیف، مشتری سخت، یا بهانه همیشگی بازار)

تمرین ۳: تحلیل با AI

این پرامپت را دقیق کپی کن:

من مدیر فروش در ایران هستم.
می‌خواهم عملکرد یک نیروی فروش را ارزیابی کنم
بدون KPI پیچیده و بدون اکسل.

مشاهدات من:
[اینجا متن تمرین قبلی را پیست کن]

لطفاً:
1. تشخیص بده مشکل اصلی این نیرو چیست:
   - دانش؟
   - مهارت؟
   - انگیزه؟
   - یا ترکیبی از آن‌ها؟

2. بگو اگر مدیر فروش بودی:
   - کجا دخالت می‌کردی؟
   - چه کاری را فوراً اصلاح می‌کردی؟
   - چه کاری را فعلاً رها می‌کردی؟

3. فقط ۳ اقدام عملی کوچک پیشنهاد بده
که در ۷ روز آینده قابل اجرا باشد.
لحن کاملاً واقعی و متناسب با بازار ایران باشد.

بخش ۴: تفسیر خروجی AI (اشتباه رایج مدیران)

اشتباه رایج: «AI گفت این نیرو انگیزه ندارد → پس حذفش کنیم»

نگاه درست: AI می‌گوید کجا دخالت کم‌هزینه و مؤثر است؛ تصمیم نهایی با توست.

• اگر مشکل = مهارت → آموزش کوچک
• اگر مشکل = رفتار → پیگیری ساختاری
• اگر مشکل = انگیزه → شفاف‌سازی انتظار، نه سخنرانی

بخش ۵: تبدیل تحلیل به گفت‌وگوی واقعی با نیرو

بعد از تحلیل، سراغ نیروی B برو:

• نگو: «AI گفته مشکل تو اینه» یا «عملکردت ضعیفه»
• بگو: «این هفته سه تا چیز دیدم…» / «اگر این یکی رو اصلاح کنیم، کارت راه می‌افته» / «فقط همین ۳ کار رو انجام بده»

AI باید پشت صحنه باشد، نه جلوی نیرو.

بخش ۶: تمرین تکمیلی (حرفه‌ای‌ها)

اگر خواستی حرفه‌ای‌تر پیش بروی، این پرامپت را هم بده به AI:

حالا فرض کن من می‌خواهم با این نیرو یک گفت‌وگوی ۱۰ دقیقه‌ای داشته باشم.

لطفاً:
- یک ساختار مکالمه ساده پیشنهاد بده
- شامل:
  شروع گفتگو
  طرح مسئله بدون حمله
  درخواست مشخص از نیرو
  جمع‌بندی

کاملاً متناسب با فرهنگ کاری ایران.

خروجی واقعی روز نهم چیست؟

• ارزیابی نیرو بدون اکسل
• تصمیم بدون هیجان
• مداخله دقیق به‌جای فشار کور
• صرفه‌جویی زمان مدیر فروش
• استفاده درست از AI، نه نمایشی

جمله طلایی روز نهم

مدیر فروش حرفه‌ای دنبال مقصر نیست؛ دنبال نقطه اصلاح است. AI کمک می‌کند آن نقطه را سریع‌تر ببینی.